Enganchar, retener, recompensar
Su forma de pensar una pieza tiene tres tiempos, y el gancho es solo el primero. Enganchar para que la persona se detenga, retener para que se quede, y recompensar para que el rato haya valido la pena. Los tres se miden distinto y se arreglan distinto.
Ese orden importa por una razón práctica. Un gancho que funciona sobre algo que después no retiene consigue vistas y ninguna venta, y es el error que más se paga cuando el gancho está pegado a una pauta. Se compra atención cara para perderla a los cuatro segundos.
Sobre el gancho en sí, lo que repite es que el trabajo es abrir una brecha. Hay que decir algo que la persona necesite terminar de entender. La curiosidad es un desequilibrio y mirar es lo que lo cierra.
De qué está hecho un gancho
Cuando lo desarma, aparecen tres piezas que se pueden trabajar por separado.
- A quién llama. El gancho que le habla a todo el mundo no detiene a nadie. Nombrar al que te interesa, aunque sea de forma indirecta, es lo que hace que alguien se dé por aludido.
- Qué promete. El resultado que la persona quiere, dicho con la menor cantidad de palabras posible y sin adornarlo.
- Por qué ahora. Lo que hace que no se pueda dejar para después.
Y por encima queda una idea que le sirve a cualquiera que produzca. El gancho no se escribe una vez. Se escriben diez y se prueba cuál para, que es la misma lógica del volumen con la que él responde casi todo.
Qué gancho usan los anuncios que aguantan
El gancho más usado no es el que más aguanta
El Curador clasifica por dónde entra cada anuncio. De los 1.178 ganadores con sello, 732 entran por el problema, que es el 62 por ciento. Después vienen 303 por curiosidad, 101 mostrando el resultado y 21 por contraste.
Lo interesante aparece al mirar cuántos días lleva corriendo cada grupo. El gancho de problema, que es el que usan seis de cada diez, es el que menos aguanta de los tres grandes.
La diferencia entre el primero y el tercero es de unos veinte días de pauta sostenida, que en dinero no es poco. Lo que no hay que leer acá es una receta para cambiar todos los ganchos a curiosidad. La lectura razonable va para el otro lado. El gancho de problema está saturado precisamente porque es el primero que se le ocurre a todo el mundo, y en un feed donde seis de cada diez anuncios abren igual, el que abre distinto tiene una ventaja que no está en el guion.
Esto se parece bastante a lo que él dice del volumen. El gancho que hay que usar no se decide por lo que dice un video, se decide probando cuál para en tu categoría. Lo que cambia es de dónde salen los candidatos a probar.
Sobre los 1.178 anuncios ganadores que hoy tienen sello del Curador y superan el corte, de 13 rubros. Los números los escribe la base al servir esta página, así que cambian con cada corrida nocturna.Cómo se saca un gancho de un anuncio ajeno
Un anuncio que lleva meses en pauta ya pagó la prueba que Hormozi pide, y la pagó otro. De ahí conviene sacar la estructura del arranque y no el plano ni la música. A quién llama, qué promete y en qué segundo lo dice.
En la ficha de cada anuncio ganador de AdCode eso está escrito aparte, con el hook y el ángulo de venta como campos propios, para poder buscar por ellos. La pieza entera se puede leer en la guía de anuncios ganadores, y lo que muestra la biblioteca de Meta y lo que no, en la página sobre espiar a la competencia.
Preguntas
¿Qué es un hook según Alex Hormozi?
Lo que hace que alguien se detenga. En su modelo es la primera de tres partes, junto con retener y recompensar, y tiene tres piezas trabajables por separado: a quién llama, qué promete y por qué ahora.
¿Cuál es el mejor tipo de gancho para un anuncio?
Depende de la categoría, y conviene probarlo en vez de decidirlo de antemano. En los anuncios ganadores de nuestra base, el gancho más usado es el de problema, con seis de cada diez, pero los que abren por curiosidad o mostrando el resultado llevan más días corriendo en promedio.
¿Cuántos ganchos hay que escribir?
Su respuesta es la misma que da para casi todo, más de los que parecen necesarios. La idea de fondo es que un solo intento no permite distinguir un buen gancho de una casualidad.
¿De dónde saco ganchos que ya funcionen?
De anuncios que lleven meses corriendo en la biblioteca pública de Meta, que es gratis y cualquiera puede abrir. Alguien está pagando todos los días para sostenerlos, y esa es la prueba que a uno le saldría cara.
Los ganchos que aguantan no son los que más se usan
En la base el gancho más repetido es el del problema, y el que más días sostiene es otro. Cada una de las 1.178 piezas selladas trae escrito su gancho, su gag y su ángulo de venta, así que se ordena por lo que aguanta y no por lo que se repite.
AdCode no está afiliado a Alex Hormozi ni cuenta con su respaldo. Su nombre se menciona con fines descriptivos, para explicar ideas que publicó en sus libros y sus videos, y pertenece a sus titulares.